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    开拓渠道建设:像卖电焊机那样去建立机器人销售渠道

      发布时间:2019-05-08 23:01

      2014年,上海东升焊接集团开始涉足焊接机器人领域,并快速改变了焊接机器人在中国的销售模式。与ABB合作的5年间,东升焊接在2016、2017、2018连续三年蝉联ABB官方授予的“ABB机器人金牌价值提供商”殊荣。对于未来的机器人销售渠道建设,上海东升焊接集团董事长胡成平表示,要像卖电焊机那样去建设机器人销售渠道……

      焊接行业在我国虽然是一个小行业,却是一个关联性的行业,在某些领域里起着非常重要的作用。但由于国内焊接技术起步较晚,相对比较好的产品,基本都是国际化品牌。

      追根溯源,在新中国刚成立时,是没有焊接行业的。随着我国工业的发展进步,国内焊机厂家基本为国企,遍布各地,比如上海的上海电焊机厂,四川的成都电焊机厂,浙江的临海电焊机厂,广东的广东电焊机厂,河北的河北电焊机厂。在国有焊机厂发展的时候,国家成立了电焊机研究所,成为了焊接行业的归口所,并制定了电焊机国家标准。焊机研究所的成立和系列的国家标准制度的完善,推动了电焊机的快速发展,电焊机的发展,为我国经济发展起到了很大的促进作用。

      在早期的焊接产品中,我国以普通手工弧焊机为主,但随着工业化进程加速,钢产量增长的巨大市场需求,以及改革开放的政策因素驱动,招商引进外资企业渐渐增多。在双重因素的推动下,气体保护焊机的市场份额逐年增长,受市场因素影响,各地方电焊机厂家也比较重视气保焊机,比如上海电焊机厂与外资合作成立了中美合资梅达电焊机厂,天津电焊机厂,成都电焊机研究所,以平庆恩高级工程师为核心投资成立的生产气保焊机公司,气焊机工厂如雨后春笋般成立。

      然而,虽然在国内出现了很多电焊机厂,但在当时国外品牌配套配件价格很高,国内供应厂商配套配件起步晚,配套基础比较薄弱,产品质量参差不齐,一台NB500的气保焊机定价2一3万多元,国际知名品牌一台要6一10多万元。

      国外焊机即便价格贵,仍然有人要。国产焊机质量不稳定,批量少,技术人员短缺,生产成本高等原因,基本没有量产。直到1994年唐山市电子设备厂与日本松下合资成立唐山松下产业机器有限公司,产品主要为气保焊机,型号以KR系列焊机为主,产品比较稳定,销售定价为3万元左右,销售模式采取省市区域销售,区域服务,让一定的利润给区域经销商,通过大量推广培训宣传,很快占领国内市场,逐步形成国内气保焊机以松下为主流品牌。

      2000年后,民营企业逐步发展起来,大部分企业在模仿松下产品的背景下,销量也激增,配套厂家生产的配件也渐渐成熟稳定。比如,南通振康送丝机,济南诺斯焊枪等,产品质量稳定,基本能替代国外相关配套产品。伴随着产量的不断增长,产品价格逐年下降,直到现在,气保焊机已经取代了很大一部分手工焊机市场。

      随着全球工业化进程的加速发展,特别是汽车行业自动化、智能化技术水平不断提升,机器人在汽车制造领域起到了很重要的作用。

      纵观机器人行业市场,以ABB,发那科,安川,库卡的工业机器人四大家族,因其产品多样化,至今牢牢占据着工业机器人的半壁江山以上,引领着世界机器人行业的创新发展。

      这些国际机器人巨头其主要产品以直销业务为主,公司自建多个事业部,为不同行业提供一站式服务方案;以本体机器人为主,协助集成商协同为直接客户服务。

      我国是制造大国,行业多,产业链丰富,中小企业多。近些年,随着人口红利的逐渐消失以及劳动力成本的上升,制造型企业和劳动密集型企业面临着招工难,人才短缺等问题。在机器人快速发展和劳动力成本逐年上升的因素下,企业转型升级,实现“机器换人”,用机器人自动化设备解决企业存在的劳动力成本高、产品质量低和生产效率低下等问题,是企业可持续发展的重要举措。

      四大家族机器人公司现在的销售模式,产品价格与销售服务模式,很难为各地方的中小企业提供一站式销售配套与技术服务。在中国,目前除了日本OTC,松下焊接机器人已经在相对经济发达地区建立了经销商销售与服务体系,日本安川这几年也在逐步跟进,各品牌机器人的销售与服务体系也在逐步完善。

      这几年国家提出“中国制造2025”实施纲要,出台了扶持企业使用机器人的优惠政策,推动国产机器人的研发投入,希望更多机器人公司为中小企业提供国产机器换人计划。国产机器人生产企业在各地方政府的补贴支持下,各方面资本也前仆后继的涌入机器人市场,目前国产机器人公司很多,关键配套产品质量还不够稳定,机器人本体也还存在着一些质量问题。但性价比好,销售与服务支持不错,迎合了很多中小企业选择使用国产机器人。

      一些企业使用过程中,也存在一些机器人质量问题,虽然国际品牌的价格高点,但产品质量可靠性都比较好,随着中国市场机器人需求量越来越大,国外品牌机器人价格也会随之调整,国产机器人也会逐渐成熟起来,未来机器人市场前景会越来越广阔。

      对于未来的机器人销售渠道建设,上海东升焊接集团董事长胡成平说道,他们跟ABB焊接机器人正在实施卖电焊机那样去建机器人销售渠道。他认为买机器人实际上跟卖气保焊机一样,刚开始需要培训学习,慢慢自然就都会了。

      后语:机会往往属于有准备的人,未来发展的模式也许是抱团取暖,才能共同发展!返回搜狐,查看更多